六种基本销售方式
* 来源: * 作者: * 发表时间: 2020-08-03 17:24:01 * 浏览: 5
我最近读了一篇有关销售的文章。其中一些方法对我们的销售很有帮助，因此我将它们整理出来并与您分享。无论出售什么产品，都有六个关键因素：情报，客户需求，产品价值，客户关系，价格和使用后的客户体验。销售人员必须首先建立关系，然后他们才能挖掘需求，然后有针对性地引入价值，在客户接受价格之后协商价格，最后通过服务使客户满意。这是最基本的六种销售方式。当然，要想成为销售大师，除了要掌握上述六种基本类型，还需要掌握提问技巧，听力技巧，表达技巧，谈判技巧等。 1.收集情报销售情报就像战斗中收集情报一样。不要忽略这一步。最关键和最重要的方法是从客户那里获取信息。具体来说，它分为四个步骤：步骤：培养内部人，内部人是在内部认识到我们的价值并愿意帮助我们的人。客户内部的人员始终拥有有关客户的最多信息，并且可以清楚地了解相关产品的用法，客户的组织结构，关键客户的个人信息以及客户内部竞争对手的活动。步骤2：收集个人信息。个人信息是最重要的部分，包括爱好和兴趣，家庭状况，喜欢的运动和饮食习惯以及行程。一切都必须清楚，甚至要数客户家里的老鼠数。个人数据的收集和分析通常是制定行动计划的关键。第三步：从客户的级别，职能和在采购中的角色分析客户的组织结构，挑选与采购相关的客户，并找到开始的线索。第四步：销售机会分析，确定销售是否可以进入下一阶段。如果没有销售机会，请不要进入下一步，以免将时间和资源浪费在不会产生订单的客户上。通过询问四个问题来确定是否存在销售机会：该客户内部是否存在销售机会？我们有产品和解决方案吗？我们可以赢吗？值得赢吗？推销员就像古代的战士。战场是每个战士的家园和荣耀。虚弱，绝望和放弃只能使他面对被奴役失败的命运。其次，建立关系：collecting收集信息后，下一步就是建立关系。建立关系就像在战斗中安排部队。谁负责攻击哪个客户？怎么进攻？如何建立关系？必须确定。发现销售机会后，我们应该立即与客户建立关系，但是我们必须以尽可能低的成本快速发展客户关系。阶段：认识并预约。了解后，通过约会和拜访来组织相关的销售活动，以缩小与客户的关系。第二阶段：与客户保持紧密联系，通过沟通为信任奠定基础。第三阶段：获得信任。以最少的时间和费用组织与客户有关的活动，从而赢得客户的信任。客户信任您仅表示他们亲自支持您。通常会有几个人影响购买。甚至有数十个大订单的相关客户。您必须通过此受信任的客户披露信息，以帮助您穿针。这时他是你的盟友。因此，让您的客户赢得信任是不够的，但是您必须善于运用他们。具体方法很容易掌握。最难得的是如何分析客户的个性并为每个客户采用不同的方法。 3.挖掘需求：establishing建立信任关系后，您应立即跳至此步骤。需求是客户采购的关键。需求分为表面和深层次。客户的采购目标和愿望是采购需求的源泉。当客户有目标和愿望时，他们将发现实现目标的问题和障碍伙计们。如果有问题怎么办？当然是补充营养，这就是解决方案。需求是五级树状结构。目标和愿望决定了客户遇到的问题和挑战。有问题和挑战的客户必须找到解决方案。解决方案包括需要购买的产品和服务以及产品和服务的要求。 ，这些要素的组合就是需求。客户要购买的产品和采购指标是肤浅的需求，客户遇到的问题是深层次的潜在需求。如果问题不是严重或紧急的，则客户不会花钱，因此潜在需求就是客户的迫切需求。任何购买都有客户的紧迫需求，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并决定表面需求，决策层的客户更加关注当前需求，还可以指导客户的采购指标并说服客户进行购买。案例：一天，一位老太太离开屋子，去楼下的市场，用篮子买水果。她来到一个小贩的水果摊问：“这个李子怎么样？” ”我的李子很大，又香又甜。小贩回答。老太太摇了摇头，没有买。她去找另一个小贩问：“你的李子好吃吗？” “我在这里是李子专长，我有各种各样的李子。”您要哪种李子？” ”我想买一点酸。 “”我的李子篮子很酸，咬了一口就流口水。你想要多少？”一磅。 “买了李子后，老太太继续在市场上逛逛，看到另一个摆满李子的小贩摊位。它们又大又圆，非常醒目，所以她问水果摊后面的小贩：“你的李子多少钱？” “你好，你问什么样的李子？” ”我想有点酸。 “”其他人购买大而甜的李子。为什么要酸李子？” “我的daughter妇即将生孩子，想吃酸李子。 “”老太太，你对daughter妇很体贴。她想变酸，这意味着她可以给你一个胖子。你想要多少？” ”我还有另外一斤。这位老太太对小贩感到非常满意，于是她又买了一磅。小贩称重李子时继续问：“你知道孕妇最需要哪种营养吗？” “我不知道。 “”孕妇尤其需要补充维生素。您知道哪种水果含有最多的维生素吗？ “ “ 不清楚。 “”猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇使用。您想每天为daughter妇吃猕猴桃。当她快乐时，她也许可以为你生下双胞胎。真的吗？好吧，那我再吃一斤猕猴桃。 ”“你真是个好人。谁能像你这样与婆婆站在一起，谁就有福了。小贩开始叫那位老妇猕猴桃，他的嘴也没有闲着：“我每天都在这里摆摊。当天从批发市场购买水果，以进行新鲜批发。如果你妻子吃得好，你会再来的。 ”“行。这位老太太对小贩感到高兴，她在收受账单的同时提供了水果。四，竞争策略：customers顾客购买时也是如此。绝不是仅查看某个指标，因此您应该将采购指标引导到对您有利的一面。这就像打架。您必须引导竞争对手进入对您有利的战场，挖掘自己的掩体，布置战线，占领有利的地形并彻底消灭敌人。销售是一个充满竞争的世界，无论您做什么工作，只要您的竞争对手比您强，您就会变得很惨。因此，在销售时，必须围绕客户的需求找到优势和劣势，以巩固优势并消除劣势。通过支持者巩固优势，并为您提供自己的优势人们带来的利益是零散的和详尽的，并向他们进行了解释。对于不利条件，我想出了对策，以便在评估出价时，我的支持者会跳出来，即使有反对者，我也有办法解决。竞争不是有两种以上的策略。首先是加强和巩固自己的优势，其次是通过与竞争对手的劣势作斗争来消除威胁，发现竞争对手的致命缺陷，然后发出致命的打击。五，赢得承诺：谈判是双方妥协，交流和达成协议的过程。谈判过程的第一步是了解彼此的谈判立场，第二步是妥协，交流和作出让步。在销售谈判中，价格是核心要素，因此价格是折衷与交换的核心。但是什么决定价格呢？客户的需求决定了谈判的最终价格。在谈判中，无非是价格，服务，付款条件和交货时间等，所有这些最终都由客户的需求决定。只要您了解客户的需求并妥协和交流，您就可以获得满意的价格。案例：一位家庭主妇在蔬菜市场上买了一个橘子，然后回家，两个女儿都急忙要这个橘子。我该怎么办？什么？经过长时间的思考，没有什么好办法。家庭主妇切成两半，一个女儿和一半。两个女儿带着分配的橘子回到房间。过了一会儿，家庭主妇去了小女儿的房间。发现女儿吃了橘子，在床上睡着了。将橘子皮扔进了垃圾桶。母亲轻轻地离开房间进入大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜。将其去皮并放在桌子上。桔皮已被挤压成糊状并用作面膜。因此，最合理的方法是将橘子皮送给大女儿，将橘子肉送给年幼的女儿。 6.后续服务：the前五个步骤之后。这是一个步骤。合同已签订，但付款尚未完全收回。如果无法收款，最好不要出售。在此步骤中，有必要监视交付和实施过程以确保客户满意度，并建立一种机制来确保帐户收集。此外，高质量的售后服务至关重要。
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